什么叫代理「经销商好还是代理商好」

伴随着经济环境下行，母婴行业面临着种种困难。无论是品牌方还是代理商都有着自己的痛点。为了在困难中谋发展、挑战中搏机遇，全产业链的不同角色如何精诚合作显得尤为关键。

在奶粉圈走访市场时，不少经销商表示即使大环境困难，但如果品牌操作人性化，与渠道商保持及时有效的沟通，双方有针对性地做出调整，还是能够保障一定的增长，这也成了代理商选择未来合作伙伴的衡量标准之一。

压在代理商身上的“大山”，让其举步维艰

代理商在发展的过程中承担的市场风险、自身变革升级的风险越来越大。除此以外，代理商同时还承担着垫资的风险，这就导致了现阶段自身经营压力较大。

在奶粉圈走访市场时，有浙江代理商表示，近两年部分品牌方对于业绩提升的需求越来越大，每年的任务量也是水涨船高；一些代理商自身服务力优势不明显，不能及时做出调整。压在代理商身上的“大山”，让他们举步维艰：

1. 两极化加剧，头部品牌话语权增加。随着消费者对于大品牌的认知提高，产品也会自带流量，而流量正是现阶段提高业绩所需要的。之前奶粉代理商会更倾向于主推利润相对较高的奶粉；如今，随着消费者愈加理性，更认可大品牌，很多代理商和门店为了顺应市场趋势，保障客流以及增长，积极优化选品结构。正如独立乳业分析师宋亮表现，随着近两年市场集中度的提高，品牌方在面对渠道时变得更加有话语权。

2. 服务为王，部分配送型代理商发展趋难。有渠道商向奶粉圈反映，拿货借款这种传统型合作模式已经满足不了现在的门店了，他们会要求渠道商更专业、服务力更强。在经营过程中，服务力是代理商体现自己差异化价值的重大方式，但代理商服务力跟不上时，就会借助品牌的力量，无论是专业知识培训还是户外投放等营销支持，许多中小型代理商光靠自己的力量是很难做到的。

正如贵州一代理商向奶粉圈分享，近两年自己会去找寻能够提供综合价值服务的品牌进行合作，如果光靠拿货发货，不及时调整经营思路，自己离被市场淘汰也就不远。

选择契合度高的品牌至关重要，互帮互助

因此，对于品牌而言，要想更进一步发展，应该具有带动产业整体发展的决心。奶粉圈也看到了一些头部乳企在保障合作渠道利益时做的努力。有代理商向奶粉圈透露，某奶粉品牌在执行积分兑换核销时，品牌方会进行现金返利，而不是用产品，从而可以缓解资金的压力。

达能和一些乳企还会选择合作时间久、彼此信任度高的渠道商进行货品授信，先无垫资拿货，等到货款收齐再进行补交货款，增强渠道商的现金流能力；a2公司也在去年主动施行库存管理举措的奶粉公司，拨备1.086亿新西兰元，帮助面临市场挑战的母婴销售渠道恢复健康库存水平，为渠道减压，同时提升产品新鲜度。

除此以外，四川一代理商向奶粉圈透露，自从君乐宝施行内码制以后，近期市场窜货现象有了较为明显改善。同时，今年开始，部分渠道反馈有些品牌对于渠道商压货压力较往年相比已有减少，施行按需拿货制度。

除了资金方面的支持，品牌方也在深刻践行奶粉圈去年提出的精耕理念，为渠道商提供综合服务以及精准赋能。宜品蓓康僖携手奶粉智库为自己渠道导购量身打造了《中国好导购》比赛，通过提高导购专业性赋能渠道；佳贝艾特在2021年开展了许多因地制宜并结合门店特色的线下互动，比如品牌季度主题推广活动、亲子DIY互动活动来帮助门店动销。

就像有品牌负责人曾向奶粉圈分享的，只有品牌方和零售商深度绑定，以差异化的产品和服务增强消费者粘性和开发新客户，不断平衡市场投入，使人员招募，门店维护和服务形成闭环才能实现强强联合，将蛋糕做大做强。

总而言之，正如宋亮所言，凡是得到渠道商认可的品牌，无一例外的都成为了行业的翘楚，所以渠道商跟品牌方的关系就是鱼和水的关系，二者一定要建立起很好的诚信机制和合作关系，并且保障渠道商的利益，这样才能够推动品牌方长治久安的发展。

而随着二次配方的到来，不仅对乳企提出了更高的要求，也是对渠道选品的考验，所以双方更要建立很好的合作关系，方能实现互利共赢。