产品开发四要素：流量框架、价值体系、成交流程

赚钱的本质就是交易，提供产品，满足需求。而在做产品时，除了要能开发并且设计出一个让用户兴奋、惊喜的产品，还需要促进成交，提高成交率。对此，本文从产品、流量框架、价值体系、成交流程四个方面做了分析，希望对你有所帮助。

一、产品

赚钱的本质就是交易，提供产品，满足需求。所以你能提供什么样的产品/服务/价值，这是赚钱的基础。要能开发并且设计出一个让用户兴奋、惊喜的产品。

产品开发四要素为：

一群什么样的人，在什么样的场景之下，遇到了什么样的问题，然后我们的产品是如何解决这个问题的。

产品开发除了四要素之外还得考虑用户的需求，用户需求分为：基础性需求、期望型需求、兴奋型需求。

• 基础性需求：用户痛点及需求，必须具备的，有的时候用户可能自己都察觉不到，但是一旦没有的时候，用户满意度会一落千丈。比如用户对于手机的基础需求就是打电话，打电话这个功能很基础，用户可能自己不会注意到，但是一旦这个功能不好用，用户满意度就会下降。
• 期望型需求：用户有这个需求存在，但没有也不会不满意，有的话则属于锦上添花的，而且这一类需求大多都是用户自己都不清楚，但却是他们想要的。
• 兴奋型需求：用户自己都没想到会有，这时候你给他了，就算不尽人意，他们的满意度也会很高。

二、流量框架

流量框架的四要素：承载体、输入体、循环体、触达体。

1. 承载体

用户过来了，用什么来承接用户，现在最常见的用来承载用户的是微信。而微信又包含微信群、个人微信号、公众号。

2. 输入体

输入体就是导入流量的地方，要想流量从哪里来、流量怎么来、为什么这些流量能过来。

3. 循环体

要让过来的流量能够不断地、持续地产生流量，要做到可持续的裂变。

流量是长期的，不是用完一次就没有的，下一次又得重新获取流量，这是不好的。

还有一个点你设计诱饵的时候，诱饵不能有时效性，也就是诱饵不能随着时间的增长就失去了诱惑。

循环体的5个重点：

1. 设计你的承载体又两个以上，比如供公众号加上群。
2. 让两个以上的承载体相互关联。比如说个人号和公众号关联，在公众号有个人号的入口，并且在个人号一定要推公众号。
3. 在这两个承载体上放流量产品做诱饵，在个人号、公众号或者群中，只要是两个载体以上的，都要放诱饵。然后你会发现，无论是哪一个载体上，流量都会实现裂变。
4. 为你设置的这两个载体植入流量产品设置裂变。设置裂变一般分为四种情况：一、设置转发。二、设置分销。三、设置拼团。四、设置拼团。现在比较常见的是转发和拼团，所以只要设置这两种就行。
5. 持续给你的产品增加诱惑力，也就是在流量产品上要持续加持作用，把诱饵的诱惑性不断加强。

4. 触达体

触达模型是面向私域用户，能不断接触用户的点，比如：，私信，朋友圈，公众号推送，公众号菜单栏，群公告等。

触达用户就是要找到能不断地去接触用户的一些点。比如说进个人号之后，通过朋友圈是可以触达到用户的，因为发了朋友圈的信息用户在刷朋友圈的时候是可以看到的。再比如微信群每次发的消息、公众号的菜单栏、私聊等等这些都是可以去触达用户的点。

微信四件套（微信群、个人号、朋友圈、公众号），它有很多触点。要想如何把这些触点全部找出来，并且把它串联在一起。还要想如何通过不同的维度去触达用户。只要触达的频次足够多，用户跟你建立信任的周期就会缩短。

承载体和触达体之间是有很大关系的，你将一个用户承载的地方越多，你触达的也就越多，转化的也就越多、转化率也就越高，比如一个用户你既承载在了微信群，又承载在了服务号和订阅号，甚至两个服务号，还有个人微信可以通过朋友圈触达，这时，你发朋友圈用户可能没看到，你还发了公众号，还发了微信群，这时用户一定会看到其中一个。

所以一定要让一个用户有多个承载体，只要有适当的理由、顺畅的流程、合适的方法，你可以让一个用户同时关注你的四五个公众号。

三、价值体系

想要促进成交，就要设计好你的价值体系，价值体系包含：产品及价格阶梯和用户终身价值阶梯。

1. 产品及价格阶梯

• 引流产品：以免费为诱饵将用户引流至私域。价格较低甚至免费。
• 诱饵产品：促进用户完成第一单。价格较低。
• 主打产品：利润和复购率较强。价格比较高。
• 利润产品：利润高，但是购买数和复购率相对较低。价格更高。

2. 用户终身价值阶梯

价值越高，价格越高，先通过引流产品将用户引流至私域，再通过低价格的诱饵产品吸引用户，并且让用户感觉物超所值，有价值，获得用户的信任。

然后通过价值阶梯，引导用户从低价往高价去付费，将用户从低价往高价转化。

但前提是一定要有价值，不辜负用户的信任。

根据产品体系去填满价值阶梯，根据价值阶梯去调整产品体系。

可以设计3款产品，分别对应低中高3种价位。

四、成交流程

成交流程是从前端引流、输出内容、信任推进、分类跟进、用户激活、促进成交，到最后的裂变分享。在这其中要通过内容输出和价值提供不断解决用户疑虑、加强用户意向。

你要做的是吸引用户而不是推销产品。

• 前端引流：引流产品价值要大于用户预期，给用户更好的体验和服务以及价值。
• 输出内容：内容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠内容。
• 信任推进：提供价值、互动交流、解答疑问、产品展示、案例展示。
• 分类跟进：不同的用户需要不同的内容影响和运营策略。
• 用户激活：抓住用户注意力、激发用户兴趣。
• 促进成交：催促用户成交，但不能让用户反感，通过相应的内容去做用户催促。
• 裂变分享：通过老用户的分享传播带来新用户。

裂变分享就是一个老用户来的新用户的数量。

如何让老用户带来新用户，这是非常重要的一点。然后吸引来的新用户再去继续做好价值体系的优化。

其实你想要让用户做的动作，就需要去设计、引导、暗示。但一定要非常简单、流畅、自然且做完以后用户能够得到他想要的东西。

比如你可以搭建一个裂变体系：你在公众号的菜单栏设置一个裂变的触点，当用户关注你的公众号后会出现裂变引导，当用户完成这个动作，获取到了他想要的，你又可以非常自然的引导他继续裂变，环环相扣，可以连着做环都是没问题的，你只需要设计一个诱饵、文案、海报。

这个诱饵非常重要，决定了裂变的效果，必须给用户超预期的交付，用户才会觉得值得，进而继续走入你设置好的裂变系统。

所有购买流程的设计都是基于人性需求的满足。

购买的三个最大动机：

要设计出用户无法拒绝的成交主张。

什么是成交主张呢？成交主张就是给客户一个非买不可的理由，让客户无法拒绝的理由。

成交主张就是围绕产品所设计的一系列主张，你不是单单销售一个产品。而是销售整个非常有诱惑力的主张、销售的是解决方案、销售的是让他完成梦想的东西。

为什么要设计成交主张呢？因为同样的产品成交主张不同，成交率也不同。想要提高成交率，就要设计一出个让客户无法拒绝的成交主张。

成交主张六大要素：

（1）产品好处

• 描绘产品的爆点
• 产品独特卖点
• 描绘使用产品过程中的体验
• 描绘用了产品的好处，一定要好
• 描绘用了产品以后的改变
• 分析未用产品前的痛苦，一定要痛

（2）塑造价值

• 风险承诺，降低用户决策，保证零风险甚至负风险
• 负风险承诺：付费100，不满意退101
• 零风险承诺：付费100，不满意退100

超级赠品，设计价值巨大的赠品以及赠品的价值包装。赠品最好就是低成本但价值又可以很高的那种，类似于知识产品、服务等虚拟产品。

赠品还可以是再后端的产品，类似于体验装，这样如果赠品用的好，他就会沿着你的价值阶梯去攀登，购买价值更大、价格更高的产品。

（3）促销优惠：做促销优惠要有原因，为什么优惠，优惠力度是有多大

（4）用户见证：给出案例，给出用户评价、反馈，一定要真实

（5）紧迫感、稀缺感

（6）立刻下单：流程简单、顺畅，步骤少

要想提高你的成交率，就要懂得去设计你的成交主张，并且要想这个主张为什么是难以拒绝的。

作者：老陈，公众号：老陈的深度思考

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